(: מזמינים אותך להצטרף

אחת לחודש אנו שולחים מייל עם המאמר האחרון ועם עדכוני אירועים ופעילויות

פרסומים אחרונים

קטגוריות

ישנן מילים מפוצצות כמו חזון ואסטרטגיה שהרבה לא ממש יודעים מה הן אומרות, ואם יודעים אז מתקשים להגדירם בהקשר העסק שלהם. בדיוק בשביל זה נבנה מפל האסטרטגיה של ג'ים קולינס, מחבר הספר "Built to last", במטרה לתת את השלבים להפיכת עסק טוב למצוין.

שלב 1- חזון What is our wining aspiration?

מטרת החזון להוות המשמעות הגדולה ובסופו של דבר התשובה לשאלה- "למה אנחנו רוצים
ליצור את העסק הזה?"מפל האסטרטגיה


החזון יכול לנבוע מהסיפור האישי של מייסדי העסק- סט הערכים, האמונות של המייסדים, נקודת 
מבטם על העולם ותפישותיהם.

מדובר בשאיפה גדולה, מעין ייעוד או מגדלור אם תרצו. זה לא הזמן להסביר או להצדיק תכנית כלכלית, כי כסף ניתן לעשות בגדול בכל מיני תחומים, אך מה שיבדיל עסק טוב לעסק משגשג וכזה שממגנט אליו לקוחות- הוא כיוון ברור. גם אם הוא לא נאמר בצורה מפורשת, ההחלטות

האסטרטגיות והעשייה של העסק יבטאו זאת. מתוך זה אנו מבינים שאין צורך להסביר את החזון, את השאיפה הזו, ישנה חשיבות בהגדרתה, ושם זה נגמר.

ג'ים קולינס עקב אחר 18 חברות ענק מובילות שמצליחות במשך עשרות שנים ונסחרות בבורסה.

הוא הבחין שרוב החברות החליפו מבנה ארגוני לאורך השנים ואף החליפו אסטרטגיה. חלקן אף שינו תמהיל מוצרים. הדבר היחידי שהבדיל בינן לבין חברות אחרות הוא שמירת החזון כבסיס איתן, עמוד השדרה של החברה.

שלב 2- מגרש

מהן הקטגוריות שניתן להציע בהן את המוצרים/ השירותים של העסק? באילו מגרשים?

כמו מגרש כדורגל- באיזה מגרש נשחק, מהם החוקים הנהוגים במשחק, מה הכישורים הדרושים, מהו הקהל והיקפו. באילו מדינות/ אזורים?
הכרות מעמיקה עם המגרש וכללי המשחק היא הכרחית לפני היציאה לדרך.

השאלות שחייבות להישאל:

  • מי קהל היעד בתוך המגרש?
  • עם אלו מוצרים?
  • באלו ערוצי הפצה או ערוצי שיווק נפנה לקהל היעד?
  • איזה סוג קטגוריות מוצר?
  • איפה אנחנו בשרשרת הערך?
  • מהם הרגלי הצריכה הנהוגים?

ניתוח מקרה חברת תנובה מראה שבשנת 2005 היתה אמורה להימכר לאייפקס, ואלו ביצעו בדיקת נאותות על תנובה, לבדוק מהו שווי הנכס ומהו הפוטנציאל. מתוך הבדיקה עלה הרעיון לשווק ברומניה- מאחר וזה קרוב גאוגרפית ויש ניסיון קודם בתחום המחלבות. כתוצאה מכך נבנה מפעל ברומניה והופסדו 100 מיליון דולר להרפתקה הזו, והכל בשל שוני תרבותי וחוסר תכנון והכרות מוקדמת.

מיפוי השווקים יאפשר ליצור תעדוף, שהרי לא נפעל בכל שוק שניתן לפעול בו ובטוח לא בשלב א'. יש לבדוק את מידת הפוטנציאל, רמת ההכרות, מידת הסיכון וקיומם של חסמי כניסה בשל מתחרים אחרים שפועלים או בשל רגולציה או כל חסם אחר שעשוי לעכב או להכשיל את הצלחתנו.

בבחינת חברת אפל ניתן לראות שאלו שמו לנגד עיניהם את השוק האמריקאי בראש ובראשונה. רק בשנים האחרונות אפל התחילה לפעול במדינות נוספות, ובסין הם פועלים באופן נבדל ויוצרים עבורם מותגים מאוד מסוימים. בארץ ניתן לראות את אפל תחת כובעiDigital  שהם הזכיינים, מאחר והשוק קטן יותר ומסוכן יותר ולכן בסדר תעדוף משני.

מיפוי המגרש וקבלת החלטות מאפשרים מיקוד שבסופו של דבר יוביל לעבודה אפקטיבית ויעילה יותר, תוך שמירה על העשייה המאפיינת את העסק.

מהם המוצרים או העשייה שמאפיינים את העסק? מהו ה'קור'? מהי הליבה שעל העסק לשמור מכל משמר?
ניתן לבדוק זאת באמצעות ניתוח מכירות כספיות, רווחיות, מכירות כמותיות, אולי גם- חשיבות אסטרטגית, מוניטין, נתח שוק. אם נראה לפי עקרון פארטו- נראה את עיקרי המוצרים שמובילים ומביאים 80% מהכמות או מהרווחיות או גם וגם וכן הלאה.

-Grow the core, cut the tail
שמירה על הליבה + ויתור על הזנב שמעכב => מאפשרים מיקוד

איך לנצח?

הדרך בה אנחנו בוחרים לשחק- דרך הפנייה ללקוחות, דרך הפצה מיוחדת, דרך מחירים.
זה הזמן להחליט על ה"איך", המתכון להצלחה. אם נעשה בדיוק מה שעושים האחרים- לא נצליח. באיזה אופן נרצה לשחק? הגנתית/ התקפתית/ און-ליין וכן הלאה ומה הבידול?

אם זה דרך המחירים- האם הצרכן תופש את המותג כהכי זול כמו רמי לוי לעומת שופרסל או מגה? וזה לא רק תפישה של מחיר אלא של פרמטרים נוספים שנכנסים לתמונה, כמו עיצוב החנות שמייצרת תחושת "תפישת המחיר".

זה הזמן לתכנן ראייה הוליסטית של כל פרמטרי העסק שבאים במגע עם הלקוח, חווית הלקוח הייחודית, והכל צריך לדבר באותה שפה ולתת את אותה תחושה.

אלו יכולות / מיומנויות חשוב שיהיו?

לאחר שניתחנו את השלבים הקודמים של המגרש, והדרך בה נבחר לנצח ניתן והכרחי למפות את היכולות והמיומנויות הנדרשות לשם כך-
האם יש צורך בפיתוח או בשיפור המוצרים שקיימים? האם יש צורך במתן מוצר משלים או ביצירת שיתוף עסקי עם חברה מובילה לשם הגעה למגרש ולמיצוב הדרוש? מה היכולות, הכלים והמיומנויות שחשוב שיהיו?

מערכות ניהוליות

לבסוף, הורדת הניתוח וההחלטות לשטח ואימוץ קווי התפעול, התנהלות העסק, המבנה הארגוני ומערכות המחשוב הנחוצים לשם הוצאה לפועל של הדברים.

בהצלחה גדולה!

קורין גולד- מגדים, הבעלים והמובילה המקצועית של דבלופה (developpe) הבית לפיתוח העסק, יזמות וקידום קריירה