פוצחים בדרך חדשה או במוצר/ שירות חדש לעסק קיים? עבודת תכנון מתודית שהולכת לפי סדר התכנית העסקית יכולה לתת מראה טובה ומעמיקה על כל האספקטים שיש לקחתם בחשבון, גם ברמה השיווקית ובטח שברמה הפיננסית.
התכנית העסקית המלאה אורכת לרוב 15 עד 20 עמודים, ועשויה להוות הסמן הימני לקידום העסק ועד למצילת העסק במקרה קיצוני. רוב היזמים בונים תכנית עסקית רק כשנדרשים להציגה לצורך קבלת מימון או השקעה כספית, אך בניית תכנית עסקית כחלק מתכנון העסק היא הכרחית ללא תנאי או דורש חיצוני.
להלן כל השלבים והסעיפים שיש לכלול בתכנית העסקית. קחו את הזמן במיפוי מעמיק בכדי שהתשובות שיפורטו בה ימנעו את ההפתעות שעתידות להגיע. יחד עם זאת מומלץ להגדיר מועד לסיומה, שהרי לנצח ניתן להעמיק בתכנון, אך זהו רק השלב המקדים לעשייה בפועל, וככל שתזדרזו לצאת לדרך (או להבין באמצעות התכנית העסקית שאין לצאת לדרך) מה טוב.

תמצית מנהלים

סקירה קצרה של הרעיון העסקי באורך של כ 1-2 עמודים, ואמור לכלול:

1. תיאור של העסק/ המיזם
2. חזון, רוח העסק והיעדים לשנים הקרובות
3. תיאור המוצר/השרות
4. המודל העסקי, האסטרטגיה והערך המוסף/ גורמי-בידול שיהוו מפתח להצלחה
5. תכנית שיווקית לדרכי חדירה לשוק
6. אבני דרך מרכזיות בהתפתחות העסק/ מיזם
7. ניתוח תמציתי של הכנסות, הוצאות, רווח צפוי, ונקודת האיזון
8. תמצית תזרים מזומנים צפוי בשלבי ההתפתחות השונים של החברה
9. בעלי התפקידים בחברה- הרקע שלהם, ניסיון רלוונטי ותרומתם להצלחה
מומלץ לנסח את הפרק הפותח רק עם סיום כתיבת התכנית העסקית המלאה שיהווה מעין סיכום.

הרעיון העסקי

הסבר על פני 1-2 עמודים:

1. מהי מהות העסק והצורך עליו עונה
2. מה הערך/ הפתרון שהעסק מציע לקהל היעד
2. מה היא ההזדמנות העסקית, מי יהיה מוכן לשלם עבור הפתרון המוצע

המוצר / השירות

תיאור מורחב של המוצר/ השירות. מאפיינים, עלויות למשתמשים והערך שהם מקבלים מהשימוש בו. יש לבצע זאת על כל מוצר או שירות בנפרד, במידה וישנם יותר מאחד.

1.תיאור המוצר והצורך עליו עונה המוצר וכיצד עונה על צורך זה
2. הדגשת המאפיינים הייחודיים המבדלים אותו מפתרונות אחרים לאותו צורך
3. הסבר מנקודת המבט של הלקוח- אופן השימוש במוצר / שירות, מחיר ללקוח
4. תמחיר- כיצד חושב, כולל פירוט עלויות
5. שותפים אסטרטגיים וספקים והערך המוסף שניתן להם
6. תיאור הטכנולוגיה שמאחורי המוצר, וההגנות עליה (זכויות יוצרים, פטנטים, קושי בחיקוי)

השוק

פרק זה נועד לבדוק את היתכנות ההזדמנות העסקית, ויש לבססו על מקורות עסקיים אובייקטיביים מקובלים כמו דוחות אנליטיים, מחקרי שוק, מאמרים ומחקרים של האקדמיה או הממשלה. על הפרק לתאר בפירוט את הצורך של השוק, להראות פוטנציאל שוק גדול, להציג את המתחרים, כמו גם את חסמי הכניסה הקיימים בשוק.

1.תיאור השוק/ הענף- שוק היעד ברמת מאקרו, גודלו הנוכחי וכיווני התפתחות
2. קהל היעד- מי הצרכנים הפוטנציאליים שיהיו מוכנים לשלם עבור הפתרון המוצע
3. פוטנציאל השוק- מהו הפוטנציאל הכספי של שוק הצרכנים, כולל תחזית התפתחות
4. פילוח השוק- מהו הפרופיל של הצרכנים הפוטנציאליים. יש לפרט מהם הפלחים שבהם יתמקד העסק, ולהסביר עבור כל פלח מדוע כדאי להתמקד בו. לגבי כל פלח יש לפרט את קהל היעד, הרגלי הצריכה, מיקום גיאוגרפי ומאפיינים נוספים
5. הצגת מובילי דעת הקהל לכל פלח, מה מאפייניו והיכן כדאי לפנות אליו
6. אופנות- האם יש בשוק אופנות, הרגלי צריכה או פתרונות מקובלים אחרים, וכיצד הם ישפיעו על החדירה לשוק של הפתרון המוצע
7. חסמי כניסה לשוק- האם קיימים, כיצד ישפיעו על חדירה לשוק של הפתרון המוצע, כיצד ישפיעו על מתחרים עתידיים

התחרות

הצגת מתחרים נוכחיים ופוטנציאליים בשוק היעד למוצרים מתחרים או עקיפים, והשוואתם לפתרון המוצע והדרך להתמודדות עם אותם מתחרים.

1.הגדרת הקטגוריה (המגרש) בה אנחנו בוחנים מתחרים.
2. מיפוי כלל המתחרים לרבות מאפייני החברה, מוניטין ואופן התנהלותה, קישור לאתר האינטרנט. תיאור של המוצר המתחרה- איכות, מחיר, מגוון, קהל יעד ומאפיינים רלוונטיים נוספים
3. הצגת "ציונים" כמותיים שיאפשרו השוואה בין המוצרים או דיאגרמה גרפית שתציג את מיקומו של כל אחד מהמתחרים יחסית לפתרון המוצע
4. פירוט דרך ההתמודדות המרכזית המתוכננת מול כל אחד מהמתחרים

המודל העסקי והאסטרטגיה

כיצד העסק מתכנן לגדול, להתפתח ובעיקר- להיות רווחי. על סמך ניתוח פרקי השוק והתחרות יש לגבש אסטרטגיה שתביא את העסק לגידול ולרווחיות.

1.החזון של העסק
2. המטרות האסטרטגיות של העסק, ואבני הדרך להגעה אליהן
3. תיאור המודל העסקי של החברה- כיצד העסק יהיה רווחי
4. ניתוח SWOT- חוזקות וחולשות בסביבה הפנימית של החברה כמו גם איומים והזדמנויות בסביבתה החיצונית. ניתוח מטריציוני יאפשר קבלת החלטות אסטרטגיות
5 .אסטרטגיית חדירה לשוק- כיצד תתבצע ההגעה ללקוחות וכיצד ייעשה שימור לקוחות
6. שיתופי פעולה אסטרטגיים מתוכננים
7. פירוט הנחות היסוד שעל בסיסן נבנה המודל העסקי. תחזיות צמיחה של השוק, התפתחויות טכנולוגיות צפויות בענף, רגולציה, שינויים חברתיים או שינויים צפויים בטעם הקהל ועוד

שיווק ומכירות

פירוט אסטרטגיית השיווק של החברה, יעדים שיווקיים בשלבים שונים של צמיחת החברה, תחזית המכירות בטבלה לפי רבעונים, ופירוט עלויות צפויות של אמצעי פרסום, צוותי מכירות ועלויות קשורות נוספות.
מיפוי על פי תמהיל השיווק 4 P's / 4 ממים:

1.  Product/ מוצר- מתוך נקודת מבט העסק על ניהול המוצר. מהו המוצר/ שירות שיימכר, יכולותיו, באילו וריאציות הוא יהיה זמין ללקוחות, איכותו, עיצובו, מיתוג ואריזה, כיווני פיתוח עתידיים, מדיניות שירות, אחריות והחזרות
2. Price/ מחיר- מה יהיה המחיר של המוצר/ שירות, משמעויות מיצוב ותפישת איכות, אילו הנחות ותנאי תשלום יוצעו, האם יוצעו תנאים מיוחדים בעת החדירה לשוק או תמורת כמויות גדולות, כיצד ישתנה המחיר במידה ויהיו שינויים ברמת הביקוש למוצר
3. Place/ מקום- ערוצי שיווק ומכירה. למשל מכירה ישירה באמצעות אנשי-מכירות או באינטרנט, חנויות, שותפים (כיסוי שוק, גיאוגרפיות, מיקום נקודות מכירה, מדיניות מלאי ותובלה, מכירה דרך שותפים אסטרטגיים, רמת שליטה בתהליך המכירה
4. Promotion/ קידום (תמהיל תקשורת השיווק)- פירוט פעולות קידום המכירות, פרסום, יחסי ציבור ופרסום, תכנון מועדיהם, מסרים שיווקיים מרכזיים

נכסים, מוניטין והנהלה

הצגת מבנה צוות ההנהלה וחלוקת התפקידים וכן את הנכסים הרוחניים של העסק.

1.הצגת היזמים וחברי ההנהלה- תיאור תמציתי מחמיא ואמיתי לרבות רקע וניסיון רלוונטי. ניתן לצרף את קורות החיים המלאים כנספח
2. הצגת מומחים או יועצים שמלווים את העסק
3. המבנה הארגוני של העסק. פירוט תפקידי מפתח שטרם אוישו, והתכנון לגבי איושם
4. הצגת תכניות להקצאת מניות או לחלוקת רווחים להנהלת העסק, לעובדים או לגורמים אחרים
5. הצגת נכסים רוחניים (קניין רוחני) ומוניטין שיש לעסק כרגע או שיש בתכנון לפתח

תפעול ומשאבי אנוש

1. משאבי אדם דרושים- כמויות, כישורים ועלויות שכר צפויות (כדאי להפריד לשלבים שונים בהתפתחות החברה)
2. אם העסק יצרני- היכן יתבצע הייצור, אילו תשתיות וציוד נדרשים, כיצד ינוהלו הייצור והמלאי, חומרי גלם נדרשים ומקורם
3. תרשים המבנה הארגוני הכולל
4. מערכות תפעול ומחשוב דרושות
5. עלויות הנהלה ועלויות כלליות אחרות

תחזית פיננסית

מטרתו של פרק זה היא להציג את הרווחיות הצפויה של המיזם המוצע. לפיכך, על הפרק להיות מבוסס ככל האפשר על נתונים ולא על השערות. יש לפרט את ההשקעה הנדרשת בכל שלב של התפתחותו, מתי וכמה הכנסות צפויות, מה יהיה תזרים המזומנים ומתי תגיע נקודת האיזון. כל נתון שמוצג חייב להיות מבוסס ומוסבר.
הנתונים בפרק זה צריכים לכלול:

1. מצב פיננסי והשקעות מימון דרושות- כרגע ובהגעה לאבני-דרך עתידיות
2. מקורות מימון מתוכננים- הון עצמי, גיוסים חיצוניים ומקורם, מימון מהכנסות שוטפות וכו'
3. ריכוז כלל ההוצאות הצפויות על סעיפיהן- שכר, נכסים, חומרי-גלם, שיווק ומכירות, הנהלה
4. פירוט ההכנסות הצפויות בשלוש שנות הפעילות הראשונות
5. הצגת השינויים בהוצאות ובהכנסות לאורך רבעוני השנים
6. הצגת הרווח התפעולי באחוזים
7. הצגת נקודת האיזון ואורך התקופה הנדרשת להחזר ההשקעה
8. במידה והתחזית מבוססת על השערות, ולא על ניסיון עבר, יש להציג תסריטים אופטימיים ופסימיים

גורמים קריטיים להצלחה

פירוט הגורמים הקריטיים שללא התקיימותם העסק לא יצליח. למשל הצלחה בפיתוח ייחודי, או כיבוש נתח-שוק מסוים תוך זמן מסוים.
יש להציג דיון:

1. הגורמים הקריטיים וכיצד הצלחת החברה תלויה בהם
2. כיצד יש להבטיח את היתכנות הגורמים הקריטיים
3. מהי תכנית המגירה שתאפשר הצלחה במידה ולא יתאפשר ביצוע גורם קריטי, אם קיימת

נספחים

ניתן לצרף נספחים שמהווים סימוכין למפורט בתוכנית העסקית

1. סקרים ומחקרים חיצוניים עליהם התבססתם
2. קורות-חיים של היזמים והמנהלים
3. גרפים וטבלאות שתומכות בהשערות המובאות לאורך התכנית
אני סמוכה ובטוחה שיצירת תכנית עסקית תקרב אתכם להצלחה הרצויה לכם, במידה ותרצו להמשיך ליצירת תכנית פעולה מוזמנים לפעול על פי השלבים לבניית תכנית פעולה >>
קורין גולד- מגדים, הבעלים והמובילה המקצועית של דבלופה (developpe) הבית לפיתוח העסק, יזמות וקידום קריירה